时间: 2021-08-03 09:44:09 人气: 13 评论: 0
出路是你意想不到的这两个字。
上个月的一个饭局上，正好有一个人来自滴滴，一个人来自美团，话题自然也就围绕两家近来的竞对展开。
滴滴的哥们说，我们本来做的就是路线调配，人是分散运动的，外卖点是固定的，我们能送人肯定也能送外卖。
美团的哥们说，我们本来做的就是路线调配，外卖最讲究时效性，多一分钟都不能等，我们能送外卖肯定也能送人。
全桌大笑，说怪不得你们两家能掐起来。
再后来就是大家都知道的，美团打车正式在上海上线，据说几天就攻下了三成市场份额。
这背后的原因其实很多人也讲了，我们 16 年的文章里《为什么滴滴最终**成为一家汽车制造商》（结尾已附链接）也写到过，其实归根到底就一句话，在规模效应有限的出行领域，滴滴这家公司到底有没有真正的壁垒？
有壁垒就能阻止对手攻击，那目前从美团这件事看来，滴滴的壁垒似乎是不高。
反过头看，滴滴也确实不全是靠自己的壁垒起来的，有两次打到关键时刻，都是同一个结果——合并，结果滴滴就变成了现在的滴滴。而美团却确实是千团大战里剩下的，中间似乎只合并过一次大众点评？应该更多还是为了沉淀的数据。
所以，都是打硬仗的伟大公司，但不管有意还是无意，滴滴手里一直多了一只叫做“资本”的拐杖。也所以，后来大家就说滴滴是有规模优势，天底下所谓的规模，说穿了不都是钱堆起来的么。
不巧，现在这个市场，缺流量、缺用户、缺创新、缺大饼，就是不缺钱。
所以，滴滴这个模式的问题到底是什么呢？我们从供给端和需求端分别来看下。
首先，滴滴当初花了那么多人力物力，一个个的教司机安装和使用打车 APP，结果让司机学**了多部手机，多家接单，哪里赚钱去哪里。
这样，在市场竞争初期看起来特别难的壁垒和优势，在后期可能就不复存在了。这真的是这个市场最残酷的地方，先发优势变成了教育市场，为他人做嫁衣。
所以，很多时候我们讲，强调 first mover advantage 在巨头林立的市场中，有时候不一定比 last mover advantage 好。
再者，我们发现，现在很多投资人认可的 SaaS 公司投资逻辑都从面向小 B 客户，转变为了面向大 B 客户，因为大家都发现，小 B 的留存很差，可能是因为公司死掉了、没钱了、业务方向变了等等，而大 B 虽然一开始难啃，但一旦合作就是一纸合同，可能能吃三年。
所以，任何商业世界都一样，小 B 越小，越不稳定。而打车市场的小 B 已经小到了每个都是个人，于是供给和需求有了惊人的一致性，就是“逐利”二字，结果就是对平台毫无忠诚度。
当然，说到这我们也想过，那为什么淘宝上也都是小 B 商家，就看起来比较忠诚？
首先，客观事实是，目前确实有很多小的淘宝商家在外逃（到拼多多等平台）。
其次，淘宝做得好的地方就是把交易数据和信用体系打造的非常完美。所有淘宝上的商家开店后的目标都是先做到几**，因为那样能带来更多的客流。
而对司机来说，几颗星影响的是司机与平台之间的关系，而非司机与乘客之间的主观选择关系，何况绝大多数正常司机也不**相差过大。
这就又要讲到另一点，就是标准化产品带来的劣势。
滴滴是一个典型的标准化服务流程的产品，天下的车大多也就是分成快车和专车，司机是谁，车长啥样，都不重要。
这让滴滴能迅速规模化并且用相对比较轻的模式来运营。
但这同时，也让美团有机**直接替代供给端。
所以，滴滴的供给端相对来说是没有壁垒的（后文我**讲那对于滴滴来讲该怎么办）。
之前的太多文章都在讲滴滴的服务做得如何。在我看来，很多人分析这个事情的一个问题是，太把人当人看了，通篇去分析滴滴怎么让顾客不开心了。
但实际上，人就是这个商业模式的一个单元而已，而这个单元的问题就是，越小的个体越没有忠诚度，越无法绑定。
服务本身并不是壁垒，无法垄断。就好像海底捞的服务再好，也没有人每次吃饭都必须吃海底捞的。
所以其实用户就是认补贴，哪里省钱去哪里，哪怕之前滴滴的服务再好也是一样。
那是否有什么解决办法呢？从需求端来说，滴滴之前的**制、积分制、拼车顺风车社交元素等都没有做好，而从用户需求的完成上来说，滴滴确实本身也不像 Amazon 能用自建物流差异化，也不像一些视频平台能用 IP 留住人，所以还真的不好办。
所以，这个问题我觉得短期能从**和积分上努努力（我一个用了 N 年滴滴的白金卡用户，和第一天用滴滴的人并没明显服务或定价体系上的区别，那我当然也没啥动力留下），但长期解决问题还是要靠供给侧的变化。
最后，不管是供给还是需求端，都还有一个共同问题，就是这个业务太地域化了。
线下服务本身就是个地域化的市场，打车因为车牌的限制，尤其是。
所以美团可以在南京先撩拨一下，再在上海猛攻一阵，说不定下次又跑去某个三线城市占个据点。真跟打仗一样，还是游击战，滴滴应付起来估计要疲于奔命。
那讲完滴滴的问题，我们再说为什么美团天生适合做这件事呢？
我们来举个偏题一点的例子你就明白了。
总有人问我，该不该出国留学。
我一般都说，你要知道留学是工具而不是目的，留学是为了让你能找到更好的更适合自己的工作。那如果你现在就有，或就能找到，那就别去了。
出行，就像留学一样。很少有人把出行本身当做目的的，说我的爱好就是每天出门做三公里专车。
大家的目的是：从一个目的地到另一个目的地。
而我相信这里的目的地绝大部分占比是“公司”、“餐厅”、“Shopping Mall” 或 “亲戚朋友家”。
而这里有一半（餐厅、Shopping Mall、等其他逛吃玩乐场所）本来就是属于美团的，这部分用户心智和流量也在美团。所以美团是天然适合做打车业务的。
这就好像说，滴滴是一家留学公司，把留学申请做到了极致。但美团出来了，对用户说，你不就是想去 XX 公司工作么，我帮你申请留学吧，你也别管去的学校咋样，反正最后我能把你弄进那个公司。
这就是掌握了人、掌握了目的地场景，然后做中间的服务连接。
所以美团现在做打车，就和当初从点评到外卖的逻辑一样，一个是把吃的带到人旁边，一个是把人带到吃的地方。
而场景的重要性自然不言而喻，微信支付为什么能把支付宝市场份额侵蚀的那么厉害，就是两个字，场景。
于是，逼得支付宝线下大布局，到某些地方只能使用支付宝。但滴滴真的挺难的，总不能说你要到天安门，必须用滴滴打车才放行。
这样长久下去，美团打车也许真的**一点点侵蚀滴滴的场景和用户习惯了。
然后我们再讲，为什么美团可以低价做这件事。
美团做的是人和服务的连接，而滴滴做的是出行。对于美团来讲，出行是其中服务的一环，是顺手做掉的，而对于滴滴来讲，出行是主营业务，是拿来赚钱的。
所以，美团可以用平台的思路来做，而滴滴就要在其中努力牟利。
试想，对于行车 1 公里的一单，和行车 100 公里的一单，滴滴在背后所做的事情有任何区别吗？那为何滴滴对司机端要用总费用提成来收费呢？那美团就可以都以成单的基础价格收费，也就可以把利返给供需两端。
这样，到头来美团打滴滴变成了一种合情合理的降维打击，而不只是补贴大战。
那滴滴该怎么办呢？目前看来滴滴的一个回应是，做外卖，颇有点围魏救赵的意思。
但这里有两个大问题。
第一个问题，单从商业模式的组成单元来说。
所以，美团自己手中有用户和用户场景，翘掉了司机端，这事情就成了。而滴滴虽然可以翘美团的外卖团队，却还缺少商户资源和用户场景这两件事，所以从这个角度来说，滴滴要做美团的事情，更难。
第二个问题，美团做的是人和服务的连接，是横切市场，做出行是自然而然，滴滴做的是出行市场，是纵切，做外卖的意义是什么呢？
我们假设滴滴的外卖做的和美团的打车一样好，谁的好处更多，谁的杀伤力更大呢？
再进一步说，哪怕美团和滴滴最终和解了，这并不能解决我们最开始提到的滴滴本身的问题。滴滴仍然是一家以规模/资本勉强支撑起壁垒的公司，所以你看市场这一乱起来，高德也做顺风车了，嘀嗒拼车也又出来了，更别说一直有的神州、首汽或莫名冒出来的曹操专车等。
我们已经讲过，在出行的整条服务流程里，司机控不住，乘客控不住，但还有一个东西是有可能控的，这也是孙正义敢大手笔全球投资出行公司的核心原因。
那就是：
控车
不论是短期的融资租赁，还是长期的无人驾驶，我相信只有控车一条路可以真正让滴滴的市值落地为安（甚至包括美团要继续做打车也是一样）。
在这个方面，我们已经看到滴滴做了一些布局，我相信美团的进来**让滴滴加速转型成为一家汽车产业链公司与无人驾驶技术公司，我也相信这对于滴滴来讲是件大好事，因为如果今天没有美团，可能未来滴滴直接面对的就是一些汽车厂商，到那个时候**更难应对。
但控车毕竟是一个需要十年、二十年才能完成的事情，在这个时间窗口内，就要看美团做出行的心有多坚决了。
在这个移动互联网的收官阶段，能看到这样的市场战争，对我们这些看客来说也是一大幸事。除了美团 vs 滴滴，未来我们还**持续关注抖音 vs 快手，头条系流量 vs **系流量，**系电商 vs 阿里电商等话题。
曲凯，微信公众号：42章经（ID：MyFortyTwo），人人都是产品经理专栏作家。海归创投人。美国杜克大学研究生毕业，对职业规划，互联网产品、创业、投资等领域有自己独特见解。
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